Hoe (en waar) vind en benader je leads?

Ik krijg regelmatig de vraag hoe je het beste leads kunt vinden en een afspraak voor elkaar krijgt.

Ik krijg regelmatig de vraag hoe je het beste leads kunt vinden en een afspraak voor elkaar krijgt. Daarom wil ik je meenemen in hoe ik mijn leads vind en welke stappen ik uitvoer om hen te benaderen met als doel om een afspraak in te plannen. Ik gebruik veelal LinkedIn SalesNavigator, het betaalde account, om mijn prospects te benaderen en dit werkt erg goed. Hieronder mijn stappenplan:

Stap 1. Weet wie je gaat benaderen en waarom.

Kwaliteit gaat altijd over kwantiteit. Klinkt misschien logisch, maar schieten met hagel werkt niet. Echt niet. Je kunt hierdoor letterlijk je toekomstige kansen bij deze persoon verpesten.

Persoonlijk stel ik op LinkedIn een aantal filters in: Geografie, Branche, Aantal medewerkers en de functietitel van de personen met wie ik aan tafel wil zitten. Daarnaast heb je nog een slim filter “Relatie”. Met dit filter kun je filteren op “eerstelijns, tweedelijns, dergelijks relatie”. Persoonlijk filter ik altijd op eerste - en tweedelijns relatie. Dat betekent dat LinkedIn je laat zien aan wie je eventueel een introductie kan vragen.

Terwijl je je filter instelt, zie je “live” hoeveel leads er overblijven. De uitdaging is om zo weinig mogelijk potentiële leads over te houden en zo gefocust mogelijk te werken.

Ga je je op verschillende branches richten? Zorg er dan voor dat je die gelijktijdig benadert, zodat je je boodschap en het doel van het bericht scherp houdt. Ga dus niet achtereenvolgens een bericht sturen aan iemand die in de zorg werkt, daarna iemand in marketing, etc.

Een gestructureerde aanpak zorgt ervoor dat je je focus houdt en dat je bericht beter “aankomt” bij de persoon naar wie je het stuurt.

Stap 2: Weet wat je gaat zeggen, stel je bericht op.

Hierin is het echt belangrijk dat je origineel bent. Voor mij zijn er geen twee berichten die ik stuur gelijk aan elkaar, ik werk niet met onzin templates. Soms is het simpelweg niet het juiste moment om contact op te nemen, hoe graag je dat ook wilt. Je kunt bijvoorbeeld geen nieuws of persoonlijke info vinden. Don't worry, it happens. Laat diegene links liggen, sla ze eventueel op in je lead lijst zodat je ze automatisch volgt.

Wanneer het wel het juiste moment is, zorg er dan voor dat je inzicht toont. Inzicht in hun business, de fase waarin het bedrijf, en het team verkeert (groei, krimp, investering) en waar jij waarde toe kan voegen. Hier gaat tijd in zitten. Check de website, Google nieuws, LinkedIn of socials, etc. Je zou bijna kunnen zeggen dat je probeert om in de huid van jouw prospect te kruipen om erachter te komen tegen welke zakelijke (of persoonlijke) uitdagingen hij of zij aanloopt. Het begint hier bij oprechte interesse in wat zij doen of wat hun uitdagingen zijn . Daarnaast werken humor en “gevat” zijn ook goed.

De titel van de mail is hierin ook belangrijk. Refereer naar het “persoonlijke” gedeelte in je mail, gebruik een gekke titel, whatever. Zorg ervoor dat je opvalt en dat je mail geopend wordt.

Wanneer je mail geopend is, wil je de aandacht vasthouden. Je hoort heel vaak “houd het kort”, maar daar ben ik het niet helemaal mee eens. Zolang je laat zien dat je begrijpt wat er speelt en het bericht relevant is, houd je de aandacht wel vast. Hieronder twee voorbeeldberichten waar ik succes mee heb gehad:

BERICHT 1:

Hi X,

Jullie hebben de huisdier voedselmarkt echt getransformeerd met jullie concept en producten. Echt supergaaf ook dat jullie investeren in het welzijn van de dieren met de foundation! Mijn vrouw en ik hebben zelf een Franse Bulldog (met snuit!) en zij zou graag brand ambassador voor jullie willen worden.

Waar ik zelf heel benieuwd naar ben is hoe jullie ervoor zorgen dat je aan de B2B kant schaalbaar bent en blijft. Jullie zijn namelijk erg hard aan het groeien en zijn onlangs in het nieuws gekomen omdat jullie met X gaan samenwerken.

Met ons bedrijf The Sales Studio helpen wij bedrijven om eenvoudiger en beter B2B te verkopen. Heel specifiek gaat dit over het schaalbaar maken en optimaliseren van de binnen- en buitendienst en aftersales voor B2B. Dus niet alleen de softwarematige kant, maar ook vooral het proces en ervoor zorgen dat sales minder handwerk moet doen. Meer salesmensen is namelijk niet altijd de oplossing voor meer omzet, automatisering en standaardisering wel????

Dit hebben wij voor o.a. X en X gedaan in Nederland en jullie team lijkt veel overeenkomsten te hebben met die van hen.

Ik zou daarom graag eens met je praten om te kijken wij voor jullie een aantal van diezelfde uitdagingen kunnen helpen op te lossen.

Kan ik je daar vrijdag eens over bellen?

BERICHT 2:

Hi X,

Ik zie dat je X ook kent. Ze zijn goed bezig daar, hé! De reden dat ik jou even een berichtje stuur is omdat ik in een artikel las dat jullie veel van je collecties wegzetten via partners/dealers. Onze klant X heeft dezelfde structuur en die hebben wij onlangs geholpen met uitdagingen op het gebied van schalen, standaardiseren van hun salesprocessen en tools, zodat ze goed verder kunnen groeien. Specifiek op gebied van software en verkoop proces optimalisatie.

Ik denk dat wij daar uitdagingen hebben opgelost, waar jullie ook tegenaan (gaan) lopen. Zullen we hier eens over bellen?

p.s. ik vind het echt tof dat je je inzet voor duurzaamheid in de branche!

p.p.s. ik heb de partnership check al even gedaan, ik denk dat we goed bij elkaar passen;-)

Stap 3: Next up: gezien worden.

Je wilt dus het liefste in de “flow” van hun dag zitten, dus in hun inbox. Niemand zit de hele dag op LinkedIn, dus ik geef de voorkeur aan een mail sturen. Nu is het de kunst om het mailadres te achterhalen, deze staan vaal niet zomaar op internet;-) Pas wanneer ik het mailadres echt niet kan vinden, stuur ik een InMail bericht, dit kost mij namelijk credits, waar ik maar een beperkt aantal van heb.

Meestal probeer ik het eerst via Hunter.io, zij hebben al veel gevalideerde e-mail syntaxen in hun database. Wanneer daar geen match is, probeer ik zelf te raden wat het e-mailadres is. Neem The Sales Studio. Als ik naar de website ga, zie ik daar support@thesalesstudio.nl staan. @thesalesstudio.nl is dan mijn mail syntax. Dan probeer ik het e-mailadres te raden en via de e-mail verifier van Hunter.io te kijken of dit mailadres bestaat. Wanneer er een grote kans is dat deze bestaat, stuur ik de mail. Het kan zijn dat je een hit & miss hebt, bijv walter@thesalesstudio.nl werkt niet, dus dan probeer ik walter.renkema@thesalesstudio.nl of wrenkema@thesalesstudio.nl. Je krijgt vanzelf een bounce als het niet lukt;-)

Dat is het dan, mijn manier van leads benaderen. Houd het persoonlijk, richt je op kwaliteit en vergeet niet: als je geen aanleiding kunt vinden om het persoonlijk te maken, is het nu misschien nog niet het juiste moment om contact op te nemen. Houd je ogen en oren open!

Meer weten over onze diensten?

Neem contact op